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千億保費+千億市值的夢想:泛華保險服務總裁劉力沖詳解“泛華模式”

發布時間:2019-04-28 浏覽數:

    从保险中介第一股,到千亿验证手机号送彩金平台梦想,再至近两年的加速寿险布局,头顶中国最大保险中介之名的验证手机号送彩金平台保险销售服务集团,如何思考中国保险中介的过去、现在及未来?

 

    尤其是对当前行业颇为瞩目的“验证手机号送彩金平台模式”又有着怎样的解读,这在当前中国保险中介由财险转向寿险的大背景下,更受关注。

    4月26日,入行23年有余的验证手机号送彩金平台保险销售服务集团总裁刘力冲在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上,以“验证手机号送彩金平台模式”为题,详述验证手机号送彩金平台基于自身实践,对中国保险行业、中国保险中介领域的思索。

 

    以下为刘力冲在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲实录:

   

    尊敬的魏主席、郑书记、施主任、刘教授以及各位领导,各位中介同行,大家上午好!

 

    本届论坛的主题是“守望过往,擎起未来”,非常贴近我这两天的心情。尤其是对“守望过往” 四个字,我更是感触尤深。

 

    原因,昨天是我46岁的生日,我也获得了一个奖项(4月25日,验证手机号送彩金平台保险服务集团总裁刘力冲,斩获《今日·保险中介榜》年度保险中介领军人物奖项)。而“守望过往,擎起未来”正好是我生日思考的命题,我在思考“我这46年干了什么?”。

 

颁奖

中南財經政法大學保險研究所長劉東嬌教授爲劉力沖頒獎

 

    无巧不成书,23年前的4月,我正式进入保险业,迄今正好23年,我正好干了半辈子的保险。

 

    其中,在保险公司干了10年,在验证手机号送彩金平台干了13年。回想验证手机号送彩金平台的13年,不得不承认保险中介是一条艰辛的道路,但也是一条光明的道路。这也是我为什么一直坚守在保险中介的原因。

 

從宏觀到中觀再到微觀,詳解泛華模式七大先決條件

 

    讲解“验证手机号送彩金平台模式”之前,刘力冲从时代、政策、行业、技术、战略、人才、消费者等涉及保险中介经营环境的多个方面阐述了“验证手机号送彩金平台模式”得以成立的七大前提,将之总结为“验证手机号送彩金平台模式”的天时、地利、人和。

 

刘力冲

 

    前提一:中華民族偉大複興的大時代,爲中國所有行業和企業提供了無限的想象與發展空間,這是“泛華模式”成立的最大先決條件。

 

    我们有幸生在一个70年没有战争、又难得的40年高速发展,缔造了一个太平盛世。1949年,中国人平均寿命仅有30多岁,今天已经高达70多岁;40年前,中国人均GDP几百美元,如今近万美元;40年前,中国经济总量占全球1.8%,今天达到15%......这是何其的盛世。

 

    40年前,中国保险业基本为零,如今以保费计算,中国是世界第二大保险市场。每一个成熟的保险市场,都会产生强大的保险中介。伟大的时代必然会造就伟大企业。面对保险业的黄金时代,这一切让我们对未来充满预期。

 

    前提二:中國社會發展到現階段,人口紅利、政策紅利、發展紅利將在保險行業快速釋放,必將開啓中國金融保險行業的黃金二十年,這期間保險行業是最有可能成爲超過兩位數複合增長的行業。

 

    前提三:與發達國家在保險深度、密度、保單數量等指標上的差距,疊加上國內保險市場旺盛的需求和快速增長,不僅爲中國保險行業提供了巨大的市場發展空間,也爲中國保險行業的創新和彎道超車創造了條件。

 

    前提四:當前金融保險行業的主要矛盾是上遊供給側不足,中間銷售服務環節割裂分散,下遊需求多元化和一站式的比較需求強烈,保險的産銷分離是必然趨勢。 

 

    前提五:中國領先的互聯網經濟,以及由此催生的分享經濟與共享經濟必將呈現加速趨勢,大衆創業、萬衆創新將成爲建設小康社會過程中的常態,這是“泛華模式”成立的技術前提。

 

    前提六:《中國保險業發展“十三五”規劃綱要》指出,要建立多層次、多成分、多形式的保險中介服務體系,培育具有專業特色和國際競爭力的龍頭型中介機構。無疑爲保險中介的發展指明了方向。 

 

    前提七:泛華經過21年的發展,已經發展成爲中國領先的“全面金融、科技領先”獨立第三方金融服務平台,O2O戰略布局,爲數以千萬級的個人與企業客戶提供近百家保險公司的多元化産品,並提供消費者一體化的專業金融服務。

 

六句話逐一诠釋,什麽是泛華模式?

 

    如何正确的理解“验证手机号送彩金平台模式”,是在中华民族伟大复兴、持续的人口、技术红利等时代背景下,保险行业快速发展的前提下,验证手机号送彩金平台经20年积累,跨越无数沟沟坎坎,摔跟头后探索出的模式。

 

讲话

 

    近来,听到很多伙伴谈转型,也希望验证手机号送彩金平台讲讲如何从财险中介转型为寿险中介,怎么理解转型?

 

    事实上,我每一次都讲:我們不能籠統的認爲,車險或財險中介就沒有未來,也並非財險中介全部轉型至壽險才能體現出中介的價值。

 

    我认为:认清保险中介市场未来的发展方向,首先要明白的是应该干什么?然后,结合自身情况摸索前行。不能簡單的模仿,簡單的模仿一定會失敗,一定要認清這一點。

 

    “验证手机号送彩金平台模式”可以提炼为6句话:

 

以銷售組織建設爲核心,

大力發展壽險,

堅定不移構建“全面金融、科技領先”競爭優勢,

堅持創業制度不動搖,

幫助營銷員和團隊長成爲行業最高收入代表,

成就千億泛華!

 

    每一句话听起来都很简单,但对我们而言都必须做出选择,也只有亲历者才能明白其中的蕴意。

 

 

    第一句话:以销售组织建设为核心

 

    大家不要认为,验证手机号送彩金平台拥有数十万人的销售队伍,就没有考虑过放弃销售队伍,转型互联网销售。对于如何拥抱互联网,是否还需要大量的线下销售队伍,我们是经过认真思考的。

 

    2012年——2015年间,验证手机号送彩金平台内部曾激烈讨论:互联网时代的到来,我们还需不需要销售队伍? 

 

    我们没有看到那一天,所以我们不会放弃队伍,经过讨论我们得出四个判断:

    ①保险行业产销分离是大势所趋。

    ②保险专业中介必将迎来保险公司营销员移民潮。

    ③产销分离既符合中介的利益,也符合保险营销员利益,更符合保险公司利益。

    ④是行业和谐结构化发展的必然趋势。

 

    兩個前提:

    ①中介企业的文化、制度、产品、技术、服务和资本等等都是围绕销售组织进行经营与建设。

    ②保险营销员创业的温暖家园。

 

    因此“销售组织建设为核心”成为“验证手机号送彩金平台模式”重要的选择。

 

    关于“互联网+”,我有一个人观点:当前“互联网+”商业模式,还是以贩卖流量为主。

 

    互联网界有一耳熟能详的故事,用以阐述“互联网+”的商业模式——羊请客,狗吃饭,最后猪买单。

 

    在这里,我想请各位同仁一定要想明白:你是那只羊、那条狗还是那只买单的猪。很多以流量变现为主,再冠以保险之名的模式是个伪命题或伪保险。有一些是在摧毁保险行业,大家一定要想明白,我们要借助互联网发展,走的是“保险+互联网”的道路。

 

 

    第二句話:大力發展壽險

 

    在国内,寿险行业一定是刚需,而且会成为中国老百姓未来家庭财富管理、财富传承方面的重要杠杆。在这里,一定不能简单将寿险看作保障,要将之融入未来中国老百姓的经济生活中。基于中国的人口基数、金融体量,寿险一旦融入百姓生活中,未来的空间之大是不难想象的。

 

    从寿险行业性质看,寿险是期缴性产品,多年来已经形成了成熟的规则(包括产品规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则),易于管理和长期大发展。同时,寿险能很大程度满足各级、各方利益诉求,公司盈利的雪球效应能实现持续的大利润。需求规模一旦起来,将会保持很快的发展速度。

 

    今年,验证手机号送彩金平台的续期保费近60亿元,明年将达到百亿规模,几年后将达到500亿平台的续期保费。以续期保费五六个百分点的营收计算,500亿续期保费将产生30亿元的利润。

 

    如果是车险保费,营收仅是保费的1个百分点,30亿的利润需要多大的车险保费?基本是所有财险中介的车险收入。

 

    相对而言,寿险产品更有创新空间,尤其是与未来的大数据、大健康、养老领域相结合,拥有广阔创新的基础。

 

 

    第三句话:坚定不移构建“全面金融、科技领先”竞争优势

 

    目前,验证手机号送彩金平台可以为消费者提供财险、寿险、公估、金融、理财等全方位的金融服务,已经形成了线上+线下的O2O模式。

 

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    今天,验证手机号送彩金平台投入较高的“掌中保”和“懒掌柜”,已经成为我们代理人主要的寿险交易平台。

 

    同时,近十几年来,验证手机号送彩金平台顶着压力也保持着每年上亿的投入在科技创新和研发方面,并将科技的领先,投入到技术上、培训上。

 

    分享一点验证手机号送彩金平台关于科技投入的心得:看那些互联网公司动辄十几亿、几十亿、甚至上百亿的亏损,可知科技、互联网、金融是比较烧钱的。保险中介该如何选择?我們認爲這方面的投入是值得的,但要有明確的方向,不要輕易講故事或聽別人講故事。自己一定要把賬算清楚。

 

    很多同仁认为,验证手机号送彩金平台模式是人海战术,就是财险转寿险成功了。并非如此,早在2005年鼎晖投资我们的时候,验证手机号送彩金平台已经开始全国寿险布局。2007年,验证手机号送彩金平台寿险上线的时候,财险业务规模仅有10亿元,为什么可以到美国上市?当时验证手机号送彩金平台对资本市场讲的就是中国寿险中介的未来。

 

    所以说,验证手机号送彩金平台布局寿险中介不是个新的故事,是我们持续十余年的探索。为什么这两年大家开始关注我们的寿险板块?因为我们这两年寿险发展的速度比较快,叫大家产生验证手机号送彩金平台是财险转寿险的印象。财险转寿险哪有那么容易?无论是思维到管理模式、商业模式都需要重新拟定,包括分支机构的调整都是非常痛苦的。

 

    如果大家想转,一定要清晰的知道:你的戰略、管理層,包括機構甚至隊伍結構到底是什麽樣的?你的管理結構、財務模型、商業模式都是需要重新擬定的。

 

 

    第四句话:坚持创业制度不动摇

 

    验证手机号送彩金平台作为保险中介创业制度的原创者,我们认为:創業制度的本質是符合人性的分配制度,而創業制度是企業全績效最好選擇。

 

    验证手机号送彩金平台的创业制度体现在两个层面:其一代理人層面,我們不僅給他們直接傭金的分享,更多鼓勵他們要有大續期的概念、要持續的創造價值,將未來的續期利益也跟他們分享。期間,包括隊伍的繼承等,盡可能的給予他們更多的長期利益,將隊伍和企業緊密聯結。

 

    其二,泛華和團隊長、績優骨幹、管理層的聯結體現在基于股權基礎上的未來企業價值分享。这需要股东极大的决心和勇气。2018年,验证手机号送彩金平台拿出25亿回购股票(“验证手机号送彩金平台幸福奋斗计划”),将之分给更多的核心员工。我们始终相信,只有堅持創業制度不動搖,才可以迎接行业优秀人才涌入验证手机号送彩金平台。

 

   名詞解釋:泛華幸福奮鬥計劃

 

    2018年,验证手机号送彩金平台发布“验证手机号送彩金平台521发展计划”(又名“验证手机号送彩金平台幸福奋斗计划”),即验证手机号送彩金平台拿出约20%的上市股份(1500万份ADR),投入约25亿元资金,设立“验证手机号送彩金平台创业者幸福奋斗基金”,以此对验证手机号送彩金平台未来5年的经营战略规划与目标进行支持,让部分有资格的验证手机号送彩金平台内外勤创业者出资参与持股;并通过完成绩效承诺的路径,与验证手机号送彩金平台共同发展、分享验证手机号送彩金平台未来成长的资本价值,从而助推“验证手机号送彩金平台幸福奋斗计划”的达成。

 

 

    第五句话:帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表

 

    保险业特别是中介要做起来,一定要让跟着你的人是真真正正跟着你深入的做、持续的做。验证手机号送彩金平台省公司总经理级的高管,平均服务验证手机号送彩金平台超过9年。十年前,我在河北、山东招聘的创业团队长一直跟着验证手机号送彩金平台成长到现在,几乎没有流失。为什么?因为你帮助他们成长了,前期他们或许挣不到钱,但后来全部赚到了钱。

 

    我們總結了三個硬道理:

 

    ①做大寿险、全面金融、科技领先的充分体现是集团、机构、分支机构、团队和营销员五级组织和人员获客和收入提升的硬道理。

    ②幫助營銷員和團隊長成爲行業最高收入代表,是我们管理者的政治使命,是验证手机号送彩金平台生存、发展、优势的立足之本,否则,我们就会被抛弃。

    ③寿险基本法不能轻易改变,盈利模式不能动摇。因此,其他产品必须成为驱动因素,也就是说,其他产品在利益分配上必须让营销员和团队长获得更大收益。

 

 

    第六句话:成就千亿验证手机号送彩金平台

 

    希望我们保费规模千亿,市值千亿,也希望我们中介共同发展努力。今天我们的中介和保险公司并不在一个起跑线上,未来中介的规模一定会超过很多的保险公司。

 

    以验证手机号送彩金平台为例,2018年我们个险新单保费达到25亿元。如果以此计算,验证手机号送彩金平台的个险新单保费位居寿险公司第12位,超过70多家寿险公司。

 

    我们继续往前走,相信今天最大的销售主体一定是保险中介而不是保险公司。我们也不是保险公司的竞争者,而是保险公司可以托付的、稳定的、可持续的、重要的合作夥伴。

 

    我们有美好的明天,一起携手努力。谢谢!